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《銷售中的談判與專業回款技巧》
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課程名稱：銷售中的談判與專業回款技巧
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課程講師： 程廣見
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課程課時：2天
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簡單描述（課程效果）：
幫助銷售人員增加銷售成功幾率；可以使自己及產品（或服務）有別于競爭對手；可與難以應付及要求很高的客戶成功交往；有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系；學會設計有效的銷售談判流程；更加有效地運用有限的內部資源支持銷售；增強相關人員的專業收款知識；理順內部及外部收款流程；提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧；通過案例分析，加強參加培訓者的實踐能力。
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適合行業： 行業不限
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適用范圍：營銷總監、銷售總監、銷售經理、客戶經理、資深銷售代表等
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課程大綱：
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第一單元，銷售談判總論（1天上午）
1.談判是什么？
2.為什么學習談判技巧？
3.銷售談判流程祥解
4.談判中的雙贏把握
5.談判是一種投資
6.銷售談判中心理對抗的深入探討
第二單元，銷售談判前的準備（1天上午、下午）
1.談判前的幾種實用心態調整技巧
2.工具一：了解四種談判對手
3.案例討論：銷售談判結果判斷
4.工具二：提升談判中與不同客戶打交道的溝通寶典：全腦技術溝通
5.不同個性的人談判優缺點分析
第三單元，高階層談判技巧（1天下午、2天上午）
1.如何探詢對方最關注什么？如何提問？
2.如何主導談判？如何造勢？
3.如何松動對方立場
4.案例講解：開局過招N策略
5.談判中的人際關系把握
6.談判環境營造的學問
7.如何布置談判機關？如何防止掉入陷阱？
8.中場策略學習
9.如何進行讓步？
第四單元， 為什么一定要研究收款技巧?（2天下午）
2.中國目前的信用環境 3.營銷戰略：賒銷？不賒銷？
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5.賒銷的十大好處 6.你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補 7.愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬 第五單元，實務應用：公司內的策略性談判（2天下午） 1.攘外必先安內：公司內部談判對銷售人員的重要性 2.內部談判的兩個障礙 3.案例研討：如何與下屬談判 4.案例研討：如何與上級談判 5.案例研討：如何與同級其它部門談判 6.協作性問題解決-跨部門談判的好方法 第六單元，專題研討：A/R管理與呆壞帳催收技巧（2天下午）
2.債務人的種類 3.債務人怎么想 4.常見客戶拖延借口及建議解決辦法 5.客戶拖延的征兆 6.聆聽客戶反饋 7.收款中的POWER法則 8.若干收款案例分析 9.角色演練：收款過程綜合練習
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備注：
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