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在大多數的商業談判中，出于談判制勝的考慮，雙方都不會把談判的機密全盤托出。這主要是出于自我防衛的考慮：如果賣方將他的底細露出，他將為此付出代價；而如果買方把他必須得到的東西泄露出去，他也可能會被敲竹杠。
假裝無權作出決定，或者是信口許諾卻無意兌現承諾……這些欺騙性的東西在談判桌上都會碰到。多虧那些善于觀察人類行為的專家（包括心理學家在內）可以為我們指點迷津，幫助我們識別談判的謊言。
（1）練就火眼金睛，抓住細微表情。美國一位教授保羅·�？寺氏劝l起了一項他稱之為“細微表情”的研究。一時的臉紅或抽動——這些瞬間即逝、無意識流露出來的面部動作表情，只有在電影的定格畫面中才能捕捉到，大多數未受過訓練的觀察者是無法注意到的。
這也就是許多經理人在面臨問題時喜歡選擇進行面對面會談的原因。他們認為：通過看對方的眼神或是握手的力度，即能判斷他的誠意和承諾。談判者對一項要求作出讓步，是因為他“眨了眼”而被對手乘虛而入（對手認為這是他心虛的表現）；而如果談判方達成了一致，則是因為他們“彼此對視”的結果。
不過，人們往往根據一些錯誤的線索就會對他人作出草率的判斷，因而造成失誤。比如，有人認為目光游移不定就是欺騙的跡象，但也有研究機構指出：害羞、缺乏自信以及文化習俗等都有可能導致人轉移目光。在美國，目光接觸表示關注和興趣；而在非洲的一些地方，以及在日本和朝鮮，避免目光接觸是一種尊重的表現。
因此，根據一種表情來判斷一個人有沒有說真話是錯誤的，必須把每條線索、每種跡象放在一起來綜合判斷，才能得到比較可信的印象。
（2）運用問話技巧，識破謊言。在談判中，如果問“這真的是你能提供的最好條件嗎?”這樣的問題，答案總是“是的”。沒有人會回答說：“這個嘛，實際上，不是這么回事。我只是希望你會這么想。”更好的策略是給對方留有托辭的余地。
如果有人對你說：“要么接受，要么拉倒。”那么，你姑且不要把這句話當真，你可以馬上提出你的建議。
判斷對手是否在欺騙你，也可以看在談判桌上沒說的事是什么。比如：
當你就分類廣告上發現的二手車進行議價時，你可以問問賣主：“關于這輛車，還有什么需要告訴我的嗎?”如果你發現這輛車有點問題，而賣主沒向你提起過這個問題，那么，你就有理由懷疑賣主是否誠實。
（3）識別客戶的廬山真面目。無論你多么了解一個人，你也不可能知曉他所有的想法和感情。在談判中人們會運用策略以掩飾自己的真實意圖，你更是難以識得他們的廬山真面目。在談判時，有必要對你的談判對手作更進一步的判斷。
威廉·尤里在他的一本暢銷書《Getting Past No》中建議參與談判者“走上樓廳去縱覽全局”。這是說在心理上你要能夠同時身處兩地：在中心舞臺時，熱情參與談判，同時又能夠脫出身來充當一個旁觀者，在一旁觀看整個談判的進程。
當你的對手在詳述他的要求時，你也應該保持同樣的態度。不要只關注談判者所敘述的內容，而是要注意看他是否顯得堅定、有信心，是否在自我防衛，有沒有顯得惱火，或是兼而有之。接著，你就能夠更好地作出判斷，看看你的對手真正需要什么，想要什么。
183-1083-5978
練就火眼金睛，識破談判謊言
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