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序
前言
第一篇 一網(wǎng)打盡篇——銷售接洽實務
一網(wǎng)打盡就是：弄清四類購買影響者心中贏的標準，避免五個雷區(qū)，運用五組自問自答，掌握大客戶銷售的五個策略，拿下大單。
銷售人員只有將關(guān)鍵決策人一網(wǎng)打盡，才能盡快減少障礙，確保成交。銷售時，只要有一個或一個以上的買者身份不明晰或者從未拜訪過，銷售人員就極有可能陷入銷售雷區(qū)，導致全軍覆沒。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險的傾向。
倘若有一個熟知客戶企業(yè)的人來幫助我們，排除地雷就會容易得多，這就是“教練”的作用。當置身于一個陌生環(huán)境中時，唯一的辦法就是趕快找一個指路人，沒有教練的指引，我們將一事無成。
第一招 找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交
四維成交法認為，成交的關(guān)鍵在于判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到?jīng)Q策層，又要關(guān)注小人物。
在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體說來，任何一個客戶里邊都會有四類人：一類叫做使用者，一類叫做教練，一類叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一類叫做決策者。這四類人都叫做關(guān)鍵人，他們分別構(gòu)成了四維成交法中的點、線、面、體，這四類人我們必須通通考慮到，然后一網(wǎng)打盡。
一、做職業(yè)選手，拴住大客戶
1．一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先
2．銷售流程建設(shè)好，麻雀也可變鳳凰
......
前言
第一篇 一網(wǎng)打盡篇——銷售接洽實務
一網(wǎng)打盡就是：弄清四類購買影響者心中贏的標準，避免五個雷區(qū)，運用五組自問自答，掌握大客戶銷售的五個策略，拿下大單。
銷售人員只有將關(guān)鍵決策人一網(wǎng)打盡，才能盡快減少障礙，確保成交。銷售時，只要有一個或一個以上的買者身份不明晰或者從未拜訪過，銷售人員就極有可能陷入銷售雷區(qū)，導致全軍覆沒。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險的傾向。
倘若有一個熟知客戶企業(yè)的人來幫助我們，排除地雷就會容易得多，這就是“教練”的作用。當置身于一個陌生環(huán)境中時，唯一的辦法就是趕快找一個指路人，沒有教練的指引，我們將一事無成。
第一招 找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交
四維成交法認為，成交的關(guān)鍵在于判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到?jīng)Q策層，又要關(guān)注小人物。
在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體說來，任何一個客戶里邊都會有四類人：一類叫做使用者，一類叫做教練，一類叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一類叫做決策者。這四類人都叫做關(guān)鍵人，他們分別構(gòu)成了四維成交法中的點、線、面、體，這四類人我們必須通通考慮到，然后一網(wǎng)打盡。
一、做職業(yè)選手，拴住大客戶
1．一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先
2．銷售流程建設(shè)好，麻雀也可變鳳凰
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